酒店家具企業(yè)銷售簡(jiǎn)單分析,酒店家具行業(yè)新趨勢(shì)
酒店家具我個(gè)人認(rèn)為還是我所倡導(dǎo)的整體的一部分，在實(shí)際操作中，酒店家具很多大金額的訂單不應(yīng)該是裝飾企業(yè)找來(lái)的，更不應(yīng)該是單純從一方面入手。要知道現(xiàn)在的裝修方式，正在發(fā)生著潛移默化的演變過(guò)程。更多我們接觸的工程，是硬裝和軟裝一體化的。不從硬裝入手，指望單純依靠接單，機(jī)會(huì)是微乎其微的，而且還要選擇性地做項(xiàng)目，一般連鎖性經(jīng)營(yíng)的房地產(chǎn)商，采購(gòu)過(guò)程實(shí)操起來(lái)很麻煩，所以我總是規(guī)勸那些剛?cè)胧珠_(kāi)始做工程的老板們，不要單看面子追名氣，因此我常會(huì)潑冷水給那些剛涉足，就敢和某某大型連鎖房地產(chǎn)商合作的老板們，提醒他們合同細(xì)節(jié)的談判，驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)與追款結(jié)果都將是他們花錢買教訓(xùn)的開(kāi)始?！?/span>
酒店家具建議企業(yè)要多從建材、家電等上游工程銷售相較成熟的行業(yè)多挖些空降兵來(lái)著陸，讓成熟行業(yè)工程銷售培訓(xùn)到位的專業(yè)型人才真正能為我所用。其實(shí)，老板們都意識(shí)到人才是第一生產(chǎn)力，但是行業(yè)的怪現(xiàn)象之一就是，老板永遠(yuǎn)是企業(yè)里最能干的那個(gè)人。多年來(lái)，真正從建材等上游發(fā)達(dá)行業(yè)進(jìn)入行業(yè)，能真正發(fā)揮水平顯現(xiàn)才能的職業(yè)經(jīng)理人屈指可數(shù)。在行業(yè)聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人方面，也經(jīng)常呼吁老板們，要學(xué)會(huì)識(shí)才、用才，惜才、愛(ài)才。一面到處招所謂的神人的同時(shí)，一面要檢討自己對(duì)人才真正的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，知人善用、用人不疑等等需要老板們必須補(bǔ)上的基礎(chǔ)課程的同時(shí)，一方面不要依賴不專業(yè)的人力資源總監(jiān)或經(jīng)理們，一遍又一遍地浪費(fèi)著大量招聘費(fèi)、獵頭費(fèi)，更多時(shí)候正是這些人事主管們幫您在推擋真正有能力有個(gè)性的職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)入候選之列。
試問(wèn)行業(yè)的老板們，你們用多少時(shí)間在找尋人才方面，又知道行業(yè)真正有幾個(gè)學(xué)歷、人品、能力如你所愿的高等人才嗎？工程銷售，相對(duì)于零售銷售，是兩個(gè)完全不同的銷售模式，也是兩種不同的渠道方法，對(duì)人才的要求也更專業(yè)、更高效。工程一般分為酒店、辦公、房產(chǎn)、特殊定制固裝等。從建材、、裝修行業(yè)十五年以來(lái)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，目前行業(yè)普遍做工程的企業(yè)絕大多數(shù)還屬于“摸著石頭過(guò)河”的初始階段，就更別談業(yè)績(jī)和專業(yè)化程度了。銷售是目前上升最快的領(lǐng)域，去年我的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)就超過(guò)十億元，關(guān)鍵還是招對(duì)人做對(duì)事。一直是各個(gè)廠家眼饞的一塊肥肉，但就是廠家無(wú)法搶得市場(chǎng)，原因很簡(jiǎn)單：以往廠家做慣了甲方，“欺負(fù)”一下經(jīng)銷商代理商，業(yè)務(wù)人員很是得心應(yīng)手，現(xiàn)在要做工程銷售變?yōu)橐曳搅耍芏鄻I(yè)務(wù)人員不會(huì)或者根本不屑。
要知道除了投標(biāo)、議標(biāo)、簽約、考察、嚴(yán)守、追款等環(huán)節(jié)，還有我們專業(yè)性更強(qiáng)的甲指乙購(gòu)等實(shí)操動(dòng)作，行業(yè)的很多業(yè)務(wù)人員由這些方面幾乎是白紙一張，這樣又如何能搶得過(guò)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)呢？酒店工程。我從建材行業(yè)工作開(kāi)始就有接觸，在來(lái)到行業(yè)后，發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)里，哪怕是酒店專業(yè)廠家在這方面都不專業(yè)。比如說(shuō)，我與某些專業(yè)酒店廠家的銷售老總或老板們交談時(shí)，問(wèn)及是否知道國(guó)內(nèi)有多少家多少種國(guó)際級(jí)酒店管理公司，有多少專業(yè)做酒店裝修設(shè)計(jì)與施工的一級(jí)裝飾企業(yè)，幾乎都無(wú)法答復(fù)。就連酒店的展廳，都像是民用的設(shè)計(jì)，難道就不能按照不同酒店管理公司的模板一比一地裝出樣板房出來(lái)嗎？行業(yè)的專業(yè)型人才極度匱乏，不僅行業(yè)專業(yè)性大專院校不多，而且整體長(zhǎng)效培養(yǎng)機(jī)構(gòu)機(jī)制缺失。另外，人才團(tuán)隊(duì)的極度不穩(wěn)定，也使得行業(yè)很多老板雖想用好人才，但又不敢豪賭，生怕最后落個(gè)人才兩空。
酒店家具專業(yè)操作方式缺乏行業(yè)工程銷售，在系統(tǒng)性接單、投標(biāo)、考察、驗(yàn)收、追款及合同評(píng)審、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等主業(yè)性方面，極度缺乏各利益鏈條上專業(yè)細(xì)節(jié)的操作方法。其實(shí)，工程銷售是要具備相當(dāng)專業(yè)性操作方法的。尤其是酒店和兩個(gè)方面?？上攵?，我們的酒店廠家只知道找上門來(lái)的合作單位，根本無(wú)法從行業(yè)出發(fā)，高瞻遠(yuǎn)矚地去將酒店行業(yè)所需要所可能合作的各利益機(jī)構(gòu)做全面的調(diào)研，然后實(shí)打?qū)嵉貜男袠I(yè)高度入手，專業(yè)地將目前13家國(guó)際級(jí)酒店管理公司的模板對(duì)應(yīng)研發(fā)、銷售，再和國(guó)內(nèi)頂級(jí)的專業(yè)做酒店裝飾設(shè)計(jì)施工的這幾家企業(yè)好好做好對(duì)應(yīng)服務(wù)，不就能真正解決銷量的問(wèn)題了嗎？
酒店家具從目前各企業(yè)工程銷售中存在的問(wèn)題來(lái)說(shuō)，一般有以下幾種：專業(yè)型人才嚴(yán)重不足目前，各企業(yè)實(shí)際操作工程的人才，基本上屬于自產(chǎn)自銷型，也就是說(shuō)，基本上都是企業(yè)自己培養(yǎng)出來(lái)的，很少有其他行業(yè)具有實(shí)操工程經(jīng)驗(yàn)的人才著陸。所以，也就是行業(yè)各廠家自己培養(yǎng)一下就拿出來(lái)應(yīng)付，過(guò)幾個(gè)月這些人很可能就再跳槽到別家新公司拿更高薪水。隨著浮躁的行業(yè)風(fēng)氣盛行，這些工程銷售人員就成了香饃饃，奇貨可居了。
